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E-commerce : comment optimiser son taux de conversion

22 octobre 2018

E-commerce : comment optimiser son taux de conversion

Gérer un e-commerce peut être source de nombreuses inquiétudes lorsqu’il s’agit d’obtenir plus de ventes. Très souvent, la plupart des éditeurs de sites pour augmenter leurs ventes ont pour seule obsession l’acquisition de trafic, soit par le biais de régies publicitaires telles que Google Adwords, Facebook soit par la voie du référencement naturel. En théorie, une hausse de trafic doit impacter le chiffre d’affaires, mais en pratique la réalité est assez différente et apporte bien des désillusions sur la croissance espérée. Plusieurs facteurs peuvent entrer en cause : une mauvaise expérience utilisateur, des pages de destination non pertinentes, des ruptures d’entonnoir. Tout cela joue sur le taux de conversion. C’est ce dont nous allons parler aujourd’hui.

Qu’est-ce que le CRO ?

Littéralement, le CRO signifie Conversion Rate Optimization. C’est l’ensemble des techniques à mettre en place pour améliorer le taux de conversion d’un site. Avant de rentrer dans les détails de ce concept, il est crucial de comprendre ce qu’est une conversion.

Une conversion est une action spécifique réalisée par un visiteur sur votre site. À ce titre, énormément de propriétaires de sites pensent, à tort, que la seule conversion fiable à prendre en compte est la vente. En réalité, elle englobe plusieurs formes : il peut s’agir d’un remplissage de formulaire, d’un document à télécharger, d’une inscription, du visionnage d’une vidéo, d’un clic à un endroit spécifique, etc.

En somme, la vente n’est qu’un indicateur comme un autre. Imaginez que votre site reçoive une hausse de trafic de 50 % sans pour autant que vous constatiez une augmentation significative de vos ventes, que pourriez-vous en conclure sans autres indicateurs ? Absolument rien. En revanche, si vous aviez défini une stratégie dès le départ, alors vous vous seriez aperçu que les abandons de commande se situent toujours au même endroit, que la landing page n’est pas convaincante voire hors sujet par rapport à la requête tapée, etc.

C’est pour cela qu’il est important de se faire accompagner par des experts du domaine capables de détecter très précisément là où votre e-commerce fait défaut.

Nicolas Jardillier, que vous retrouverez sur le site https://nicolas-jardillier.com, accompagne les e-commerçants dans leur croissance et les aide à optimiser la conversion de leur commerce en ligne. Une multitude d’outils comme Google Analytics permettent de récolter de multiples données en tout genre. Seulement, sans l’œil avisé d’un spécialiste et devant la multitude des rapports possibles, il est facile de se perdre et de s’orienter sur des données ayant peu de valeurs. L’avantage de se faire accompagner, c’est aussi d’identifier les bons KPIs (indicateur clé de performance) et de disposer des moyens nécessaires pour prendre des décisions.

3 techniques pour améliorer votre taux de conversion

N’obligez pas l’internaute à s’inscrire

La première technique est de donner la possibilité aux internautes de passer une commande sans obligatoirement s’inscrire. En effet, lorsque tous les produits ont été ajoutés au panier et que le client souhaite finaliser la commande, on lui demande de s’inscrire. Cette pratique a un impact négatif sur votre taux de conversion, car les internautes n’ont pas forcément envie de créer un compte ou parce que les informations obligatoires à renseigner sont trop nombreuses ou personnelles. Ainsi, nous ne saurions que trop vous conseiller d’offrir la possibilité à vos visiteurs de procéder à la commande sans créer de compte.

Inciter à passer à l’action

La deuxième technique concerne les calls to action. Ce sont des appels à l’action que l’on trouve à divers endroits de votre site. Typiquement, sur une fiche produit, le bouton d’ajout au panier en est un. Il a été prouvé que selon la couleur et la forme, le taux de clic changeait sensiblement. Certaines couleurs inspirent davantage confiance et incitent à l’achat.

Quant aux mots utilisés, ils sont tout aussi importants. En effet, mettre des mots trop agressifs affecte votre image en donnant l’impression de forcer à l’accomplissement d’un acte, d’une action. Par exemple, « achetez et payez » devraient être remplacés par « je valide mon paiement ». En vous adressant à vos visiteurs, parlez le même langage qu’eux et adressez-vous à eux en les invitant plutôt qu’en les obligeant.

Privilégiez les avis clients

Pour finir, nous parlerons du bienfait des avis clients. Aujourd’hui une marque, un site e-commerce qui ne propose pas d’avis clients commet une grosse erreur. Les absents ont toujours tort… Disons-nous !

Pour les visiteurs, le fait que vous n’ayez pas d’avis clients est péjoratif, cela témoigne à leurs yeux que vous avez des choses à cacher ou dans une moindre mesure, cela instaure un climat de méfiance peu propice au passage à l’action. En conséquence, même si votre site donne l’illusion de votre sérieux, si votre client ne voit aucun retour, aucun avis, il est fort probable qu’il aille voir la concurrence.

Toutes ces techniques posent légitimement le problème de penser correctement son site en amont. Trop d’e-commerçants valident un site avec pour objectif une vision globale, un rendu général. C’est une erreur, un site doit se concevoir dans les détails. Chaque page remplit un objectif différent et se doit d’être travaillée en connaissance de cause. C’est notamment ce que propose https://nicolas-jardillier.com/wireframes/ en posant les fondements grâce aux wireframes qui permettent de maquetter des pages, de les penser avant toute publication définitive. Il s’agit non seulement d’optimiser les conversions en définissant une stratégie claire pour chacune des pages, mais aussi de favoriser l’expérience utilisateur (également appelée UX) par un agencement réfléchi des éléments entre eux.

Définir sa stratégie et mesurer nos actions grâce à Google Analytics

Une fois que vous avez entrepris les actions nécessaires à l’amélioration de votre taux de conversion, il ne vous reste plus qu’à mesurer vos nouvelles données et les comparer aux anciennes.

L’outil qui permet de récolter la plupart des données se nomme Google Analytics. Seulement, il nécessite une véritable prise en main. Qui plus est, pour pouvoir recueillir les données de vos visiteurs, il vous faudra ajouter du code, souvent en JavaScript, sur votre site web. Si vous êtes novice en la matière, c’est un moment douloureux à passer. Heureusement, le Gestionnaire de balises Google (Google Tag Manager) vous permettra, sans l’aide d’un développeur, de configurer diverses balises sur votre site.

L’idéal reste de se faire accompagner dans cette démarche. Ainsi, le prestataire pourra mettre en place des tableaux de bord vous permettant de déchiffrer vos KPI avec un outil comme Google Data Studio. Car vous le verrez, Google Analytics est un outil puissant à la disposition des webmasters, mais souvent mal compris, mal optimisé. Pour en tirer toute sa force, il vous faudra des outils configurés qui vous donneront une capacité de décision immédiate.

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