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Lead et prospect : la distinction s’impose

23 juin 2018

Lead et prospect : la distinction s’impose

La raison de vivre des entreprises est ses clients. C’est pourquoi la relation client présente un enjeu important pour les entreprises. Dans le but d’améliorer leur portefeuille client, les entreprises misent sur différentes actions efficaces permettant d’y parvenir. Les termes lead et prospect sont très courants en matière de stratégie de quête de nouveaux clients.

Souvent, plusieurs personnes font fausse route en pensant qu’il s’agit d’une synonymie, mais ce concept est tout à fait erroné. Si tu en fais partie, nous allons t’apporter un éclairage sur le sujet aujourd’hui. Ainsi, découvre dans cet article la différence entre lead et prospect !

Définitions de lead et prospect

Dès la définition de chaque terme, on voit déjà la différence.

Lead : Le terme lead est un anglicisme très prisé dans un contexte marketing B2B. Il sert à désigner un contact commercial ayant manifesté un intérêt pour l’entreprise, mais qui ne répond pas forcément à ses critères de ciblage. Un lead peut se présenter sous différentes formes. Par exemple, il pourrait s’agir d’un contact obtenu suite à une fiche de renseignement remplie dans un point de vente ou pendant un salon, un e-mail ou un appel téléphonique pour une demande de renseignements ou de devis. Les visites enregistrées sur ton site web constituent également des leads.

Prospect : Dans le domaine du marketing, le mot prospect désigne un client potentiel, c’est-à-dire une personne susceptible de devenir un véritable client. Pour simplifier, le prospect est un lead ayant la capacité de se convertir en client. Contrairement au lead, le prospect correspond parfaitement aux critères de ciblage de la société.

Passage du lead au prospect

Suite à une collecte de leads, tu dois passer le cap de la qualification ou le lead scoring. Ce processus consiste à attribuer un score à un lead en fonction de son degré de maturité, plus précisément son intérêt par rapport à tes offres de produits et services. Cette étape te permet de connaitre lesquels de tes contacts correspondent le plus à ta cible. Ceux n’ayant pas atteint le niveau de score requis seront considérés comme des leads disqualifiés. En revanche, les contacts répondant à tes exigences se présentent comme des opportunités avérées pour ton enseigne. C’est à l’issue de cette évaluation que tu vas obtenir la liste de tes clients potentiels.

Voici les étapes à suivre pour mieux organiser un lead scoring :

  • Déterminer les critères de sélection des leads qualifiés : cela permet l’identification des contacts plus engagés
  • Définir la valeur de chaque critère : il s’agit d’attribuer un barème à chacun des critères préalablement déterminés
  • Tenir compte des critères négatifs : cette phase est importante pour affiner ta stratégie marketing
  • Automatiser la gestion du lead scoring : cela te permet de gérer avec efficacité les milliers de contacts sur internet

Signification de lead qualifié et prospect qualifié

Un lead est dit qualifié si l’entreprise possède assez d’informations relatives au contact commercial et que ces dernières lui permettent de déterminer la capacité de concrétisation tout en optimisant la politique d’approche commerciale ou de relance. Par rapport à un simple lead, la qualité d’un lead qualifié est largement meilleure. Il fait partie de la cible de l’entreprise.

Quant à un prospect qualifié, il s’agit d’un client potentiel sur lequel l’entreprise dispose de données assez suffisantes lui donnant le pouvoir d’estimer si le prospect appartient réellement à la cible tout en évaluant son horizon ainsi que son potentiel de concrétisation.

Lead et prospect : un degré de maturité différent

D’après la définition du lead et de prospect, on peut conclure que la différence majeure entre les deux se trouve au niveau du degré de maturité. Un lead n’est qu’un simple contact sur lequel tu as les informations basiques, mais qui a montré de l’intérêt pour l’entreprise. Il ne peut devenir un prospect que lorsque le service commercial l’a contacté juste après le calcul de son degré de maturité dans l’étape du scoring. Le niveau « prospect qualifié » est atteint à partir du moment où le commercial a obtenu un rendez-vous ou a réussi à mettre en face du contact une probabilité d’achat accompagnée d’une prévision de chiffre d’affaires.

Une approche différente pour lead et prospect

La différence s’impose également au niveau de l’approche. On n’utilise pas la même méthode pour la génération de leads et pour la prospection.

Génération de leads

La génération de leads est une opération qui consiste à obtenir plus de leads, c’est-à-dire des personnes entrant en contact avec la société. Afin de générer les leads, il faut tout d’abord miser sur la qualité du contenu de son site internet. Plus tu proposes aux visiteurs des contenus pertinents et de qualité, plus tu les incites à contacter ton entreprise. Outre le contenu, il faut également ajouter sur ton site des boutons faisant appel à l’action. Par exemple une newsletter te permettant d’obtenir les coordonnées du futur prospect. L’utilisation des réseaux sociaux fait également partie des méthodes de génération de lead.

Quelle approche pour les prospects ?

Pour la transformation des leads en prospects, nous avons déjà vu les procédures à suivre. Puisque les prospects connaissent déjà leurs besoins, tu peux leur proposer des offres en réponse à leurs attentes.

Les raisons de bien différencier lead et prospect

Il est d’une importance capitale de savoir faire la différence entre un lead et un prospect si tu souhaites conclure une vente. Le parcours d’achat n’est pas du tout le même. Donc, il ne faut surtout pas qualifier lead et prospect de la même manière. Un lead est une personne en phase de découverte de besoins, alors, tu ne dois jamais lui envoyer un contenu de décision. Sinon, il risque de fuir, car il se sentira oppressé. Tout ce dont il a besoin pour le moment c’est de qualifier son besoin. En revanche, envoyer un contenu de découverte à un prospect ayant déjà défini ses besoins ne l’incitera jamais à acheter tes produits. Afin de mieux élargir ta cible, il n’y a rien de mieux que d’établir trois types de contenus sur ton site web, dont un contenu découverte, un contenu d’évaluation et un contenu de décision. Cela t’aidera beaucoup à capter le plus vite possible les acheteurs potentiels.

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